Vendedores..., o X da Gestão!

Oi

Como tem passado? Como está? Como vai?

Resolvi escrever-lhe para trocarmos (se você me retornar), alguns pontos de vista.

Sei que você é vendedor à algum tempo, tem experiência e já conquistou vários prêmios e bonificações. E é também para VOCÊ, que escrevo este artigo.

Sabe que a sua profissão é a mais antiga que existe? 

O comércio iniciou-se com a “Criação do Homem” e, consequentemente, quando surgiu sua primeira necessidade. Como ele não tinha o que queria, teve que ir buscar e, alguém que a possuía, foi quem eu considero como o “Primeiro Vendedor da Humanidade”, pois teve a oportunidade de concretizar este primeiro atendimento.

Ao longo destes milhares de anos sua profissão vem agregando conhecimentos, vivências e experiências, que fazem de você um profissional competente, só pelo que já lhe transmitiram geneticamente, não? Você é um “vendedor-nato” como diriam todos que sentem possuir o “dom da venda”. Concordo, você tem razão... porém, em parte.

Quero fazer-lhe algumas perguntas:

• Você sente ser melhor comerciante ou melhor negociador?

• Atingiu sua meta de vendas este mês?

• Com qual objetivo você acorda pela manhã todos os dias para ir trabalhar?

• Como você se vê daqui a 5, 10 anos?

• Tem algum planejamento de como irá “chegar lá”?

• Quantos anos tem?

• Qual seu número de telefone de trás para frente?

Calma, não se assuste! Se achar que isso não lhe diz respeito, pode parar de ler por aqui, ok!

... continuando então.

- Você saberia vender lixo, imundo e fedorento, para qualquer um que passasse agora, ali naquela esquina? 

Eu perguntei se “saberia vender” e não que você iria querer vender...

- Você saberia vender o anel de ouro usado pela rainha da Inglaterra, no dia da sua coroação, para qualquer um que passasse agora, ali naquela esquina? Você já está pensando nos argumentos? Está montando mentalmente a estratégia?

Qual a diferença entre vender lixo e o anel de ouro da rainha da Inglaterra?

De que adianta “empurrar” algo para alguém, “se dar bem”, ganhar seu “din-din”, e em seguida buscar o “próximo cliente”?

Vender não é um ato isolado. É um processo composto por etapas, ou melhor ainda, prefiro considerar cada venda como um Projeto, único e temporário, destinado a atender e solucionar, em um determinado momento específico, uma necessidade específica de um cliente específico.

Estamos hoje em um mundo onde quase 4 sextilhões (são 6 grupos de 3 zeros) de novos bits de informações digitais foram processados só no ano de 2008 (Fonte: IDC/Jornal O Globo de 25/05/2009). Isso equivale a quase 30 bilhões de Ipods da Apple completamente carregados, lotados de músicas, ou então, 162 trilhões (3 grupos de zeros) de fotos digitais.

Os produtos e serviços estão cada vez mais parecidos uns com os outros, a concorrência aumenta de forma constante e progressiva, pois cada vez, mais profissionais e empresas, precisam encontrar e ocupar espaços. É por isso que o melhor diferencial competitivo que os empresários podem ter como recurso de crescimento, é o capital humano: É você! 

Você é a pessoa e o profissional que deve ter a responsabilidade da auto-gestão de seus próprios projetos, primeiramente do seu Projeto de Vida, e depois, dos complementares, visando e focando sempre seu objetivo principal.

“As mudanças corporativas só podem ocorrer se antes tiverem havido mudanças pessoais”. Tom Peters

Srs. Empresários, torna-se imprescindível a visão do necessário investimento no desenvolvimento do “Vendedor”, fazendo-o tornar-se realmente um “Profissional de Vendas”, pois ele é a porta de entrada para seus clientes e consequentemente sua sobrevivência. Talvez, se não for para você “a porta de entrada”, com certeza deve ser a sua “sala de recepção” e sua imagem externa, aquela que irá marcá-lo como “a que fica”. Você conhece o ditado da primeira imagem...?

É preciso ferramentalizar seus profissionais com novos recursos e conceitos, que elevem a percepção de si mesmos, das relações humanas, das suas respectivas capacidades individuais de influenciarem, proporem e orientarem seus clientes com mais segurança, através de metodologia adequada, ética básica e fundamental que irá proporcionar-lhes negociações melhores, mais freqüentes e assertivas, beneficiando clientes, empresa e profissional em uma relação onde todos ganham.

Mais algumas perguntas:

• Se necessário você omite informações?

• Fica muito ligado na comissão que vai receber?

• Pensa em como tirar o máximo de dinheiro disponível do cliente?

• Vende de qualquer jeito?

• Vende e desaparece…?

“Talvez a venda ideal aconteça quando o profissional de vendas, primeiramente identifica e, posteriormente, consegue satisfazer as reais necessidades do seu cliente, fazendo-o perceber, em razão de suas características e benefícios, não só o valor do produto ou serviço adquirido, mas principalmente, após o fechamento, quando os dois tornam-se parceiros, pelo reconhecimento dos esforços empreendidos na busca conjunta pela melhor solução”.

• Você faz Planejamento Pessoal?

(aparência, postura, vestuário, estado emocional...)

• Você faz Planejamento Físico?

(pastas, folderes, fichas técnicas, cartões, etc...)

• Você faz Planejamento Analítico Preliminar?

(dados da empresa, concorrência, etc...)

• Você faz Planejamento Mental?

(prospecta cenários, abordagem, possíveis objeções)

• Você usa Técnicas de Abordagem?

(rapport, linguagem corporal, espelhamento…)

• Você sabe como fazer Descobrimentos?

(o autorizante, as necessidades, público-alvo)

• Você sabe Perguntar? Sabe Escutar?

(cuidado com as perguntas e com respostas!)

Vendedor amigo, não quero deixar-lhe chateado ou deprimido. Mas, observe o mundo a sua volta e veja como tudo se desenvolve rapidamente. A pouco mais de 100 anos atrás (e veja que a humanidade começou a bilhões de anos), não existia luz elétrica, automóvel ou telefone. A uns 50 anos e talvez você já tivesse nascido, foi inventada a televisão. Hoje, o crescimento é exponencialmente multiplicado em números e velocidade. É difícil manter-se atualizado. Somos literalmente bombardeados por informações de todos os lados. É preciso filtrar e receber somente o que precisamos.

Portanto, recomendo: “faça a sua parte” e seja um agente de mudanças na sua vida e no seu trabalho, acompanhando o desenvolvimento das técnicas que poderão te ajudar a resolver problemas e atender necessidades. Busque novos conhecimentos sobre como você pode fazer para levar o melhor ao seu cliente, a fim de ajudá-lo da melhor maneira possível.

Um grande e forte abraço.

Abraão Dahis