quarta-feira, 18 de maio de 2011

A GESTÃO DE VENDAS

Carta aberta aos vendedores brasileiros

Sabe que sua profissão é a mais antiga que existe? A profissão de vendedor iniciou-se com a “Criação do Homem” e, consequentemente, quando surgiu-lhe sua primeira necessidade. Como ele não tinha o que queria, teve que ir buscar e, alguém que a possuía, foi quem, eu considero, como o “Primeiro Vendedor da Humanidade”, teve a oportunidade de concretizar a ação.

Ao longo destes milhares de anos, sua profissão vem agregando conhecimentos, vivências e experiências, que fazem de você um profissional competente, só pelo que lhe transmitiram geneticamente. Você é um “Vendedor-nato” como diriam todos que sentem possuir o “dom da venda”.


Quero fazer-lhe algumas perguntas:
- Você sente ser mais um bom comerciante ou um bom negociador?
- Atingiu sua meta este mês?
- Com qual objetivo você acorda pela manhã todos os dias para ir trabalhar?
- Como você se vê daqui a 10, 5, ou mesmo 1 ano?
- Tem algum planejamento de como irá “chegar lá”?
- Quantos anos você tem?
- Qual seu número de telefone de trás para frente? Diga em voz alta.
...
- Você saberia vender lixo imundo e fedorento, para qualquer um que passasse agora,  ali naquela esquina?
- Você saberia vender o anel de ouro usado pela rainha da Inglaterra no dia da sua coroação, para qualquer um que passasse agora, ali naquela esquina?

Qual a diferença? Você mesmo sabe a resposta!


De que adianta “empurrar” algo para alguém, “se dar bem”, ganhar seu “din-din”, e buscar o próximo “cliente”?


Vender não é um ato isolado. É um processo composto por etapas.


Ou melhor ainda, considero cada Venda como um Projeto, único e temporário, destinado a atender e solucionar uma necessidade específica de um cliente específico em um determinado momento específico. Um “Projeto Específico de Venda” não é o mesmo que a “Venda de um Projeto Específico”


Estamos hoje em um mundo onde 4 sextilhões (são 6 grupos de 3 zeros) de bits de informações foram processados no ano de 2008 (Fonte: Jornal O Globo de 26/05/2009). Isso equivale a completar com musicas, quase 5 trilhões de Ipods

Os produtos e serviços estão cada vez mais parecidos uns com os outros, a concorrência aumenta de forma constante e progressiva, pois cada vez, mais e mais profissionais e empresas, precisam encontrar e ocupar espaços. É por isso que talvez, o único, e digo, com certeza, o melhor, diferencial competitivo que podemos captar como recurso de crescimento, seja o capital humano: Você. 

Você é a pessoa que deve ter a responsabilidade da auto-gestão de seus próprios projetos, primeiramente do seu Projeto de Vida, e depois, dos complementares, visando e focando sempre seu objetivo maior.

Empresários-empreendedores: é imprescindível o investimento no desenvolvimento do profissional de vendas, pois ele é a porta de entrada de seus clientes! Se não “a porta de entrada”, com certeza é sua “Sala de Recepção” e sua imagem externa interpessoal, aquela que irá marcar como “a que fica”. Você conhece o ditado da primeira imagem?


É preciso ferramentalizar os profissionais com novos recursos e novos conceitos, que elevem a percepção de si mesmos, das relações  humanas, das suas respectivas capacidades de influenciarem, proporem e orientarem seus clientes com mais segurança, através de metodologia adequada, que irá proporcionar-lhes negociações melhores, mais freqüentes e assertivas, beneficiando clientes, empresa e profissional em uma relação onde todos ganham.

Mais algumas perguntas:
- Se necessário você omite informações?
- Fica muito ligado na comissão que vai receber?
- Pensa em como tirar o máximo de dinheiro disponível do cliente?
- Vende de qualquer jeito?
- Vende e desaparece…?

“Talvez a venda ideal aconteça quando o profissional de vendas, primeiramente identifica e, posteriormente, consegue satisfazer as reais necessidades do seu cliente, fazendo-o perceber, em razão de suas características e benefícios específicos, não só o valor do produto ou serviço adquirido, mas principalmente, após o fecho, os dois tornam-se parceiros, pelo reconhecimento dos esforços empreendidos na busca conjunta pela melhor solução”.
- O que você acha disso?

Mais algumas perguntas:
- Você faz Planejamento Pessoal? (aparência, postura, vestuário, estado emocional...)
- Você faz Planejamento Físico? (pastas, folderes, fichas técnicas, cartões, etc...)
- Você faz Planejamento Analítico Preliminar? (dados da empresa, concorrência, etc...)
- Você faz Planejamento Mental? (prospecta cenários, abordagem, possíveis objeções)
- Você usa técnicas de Abordagem? (rapport, linguagem corporal, espelhamento…)
- Você sabe como fazer Descobrimentos? (o autorizante, as necessidades, público-alvo)
- Você sabe Perguntar? Sabe Escutar? (cuidado com as perguntas... e com respostas!)


Vendedor-amigo, seja um agente de mudanças na sua vida e no seu trabalho, atualizando-se como qualquer profissional que ama o que faz e pensa em ser aquele com a missão de ajudar seu cliente a solucionar sua necessidade ou problema.

Um grande e forte abraço,
Abraão Dahis

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